napísal Pri predaji bytu v Trnave či Bratislave sa stretávame s jednou zásadnou otázkou klientov: “Mal by som byť prítomný na obhliadke? Chcem predsa kupujúcemu vysvetliť všetky výhody a vidieť, ako reaguje.”
Z ľudského hľadiska je to pochopiteľné. Z obchodného a psychologického hľadiska je to najväčšia strategická chyba, akú môžete urobiť.
V Atte REALITY máme jedno striktné pravidlo: na obhliadkach sme s kupujúcim zásadne sami. Nie je to preto, že by sme vám nedôverovali. Je to preto, že vás chránime. Chránime vaše súkromie, váš čas, a predovšetkým, chránime vašu vyjednávaciu pozíciu a finálnu predajnú cenu.
Poďme si úprimne vysvetliť, čo sa v miestnosti stane, keď na obhliadke zostane majiteľ.
1. Zabíjate “Efekt domova” (Kupujúci je votrelec)
Kupujúci si nekupuje váš byt. Kupuje si svoj budúci domov. Aby sa pre kúpu rozhodol, musí si v hlave začať premietať svoj vlastný život.
- “Sem dám náš gauč.”
- “Tu v tej kuchyni budem ráno piť kávu.”
- “Do tejto izby sa zmestí detská postieľka.”
Akonáhle ste v miestnosti vy, tento mentálny proces sa okamžite zastaví. Kupujúci sa necíti “ako doma”. Cíti sa “ako na návšteve”. Je v strese.
Neotvorí skrine, aby skontroloval úložný priestor. Neopýta sa partnerky úprimne, čo si myslí o kúpeľni. Bude sa správať slušne, bude prikyvovať, rýchlo prejde bytom a povie: “Ďakujeme, pekné to máte, ozveme sa.” A už sa neozve. Pretože sa nedokázal s bytom emocionálne spojiť.
2. Emocionálna väzba ničí obchod
Pre vás to nie sú len “múry”. Je to domov plný spomienok. Ak kupujúci príde a povie: “Hmm, tá kuchynská linka je ale nemoderná,” neberiete to ako vecnú námietku. Beriete to ako osobnú urážku.
Vaša reakcia (Majiteľ): “Čo si to dovoľuje? Táto linka má 10 rokov, stála nás 12 000 € a je úplne funkčná!” Začnete sa obhajovať, ste dotknutý, atmosféra v miestnosti zhustne a obchod je mŕtvy.
Naša reakcia (Maklér): “Rozumiem vášmu postrehu. Kuchyňa je plne funkčná, no nie je nová. Práve preto je cena bytu nastavená tak, aby vám zostal rozpočet na prípadnú modernizáciu presne podľa vášho vkusu.”
Vidíte ten rozdiel? Maklér nemá k bytu citovú väzbu. Pre neho je to produkt. Vie profesionálne zvládnuť námietku, premeniť ju na argument a udržať konverzáciu v obchodnej rovine.
3. Stratégia kupujúceho: “Hra na zlého policajta”
Kupujúci, najmä tí skúsenejší (alebo investori), sú tiež psychológovia. Ak vidia, že ste na obhliadke prítomný, vedia, že ste emocionálne zapojený. A okamžite to využijú.
Začnú hľadať chyby. Nie preto, že by im reálne vadili, ale preto, aby vás dostali do defenzívy a pripravili si pôdu na zjednávanie.
“Tie parkety vrzgajú… tie okná vyzerajú staro… a ten výhľad nie je nič moc… susedia sú hluční?”
Vy, ako majiteľ, sa cítite pod tlakom a máte pocit, že musíte niečo urobiť. Že musíte okamžite ponúknuť kompenzáciu.
4. Stratíte celú vyjednávaciu pozíciu (Okamžitá zľava)
Najhorší scenár nastáva na konci obhliadky. Kupujúci, ktorý vás práve 20 minút “griloval” námietkami, sa na vás obráti a povie:
“Viete čo, páči sa mi to, ale tie okná sú fakt zlé. Dáte mi zľavu 5 000 €, ak sa dohodneme hneď teraz?”
Čo urobíte? Ste v strese. Možno je to prvý reálny záujemca po troch týždňoch. V panike, že ho stratíte, často poviete: “No… možno by sme sa vedeli dohodnúť na 3 000 €…”
Katastrofa. Práve ste sa pripravili o 3 000 €.
Ak je na obhliadke len maklér, táto situácia nikdy nenastane. Naša odpoveď na takúto otázku je vždy profesionálna a chráni vás:
“Ďakujem za váš záujem. Vašu ponuku beriem na vedomie. Po obhliadke ju oficiálne predostriem majiteľom a budem vás informovať o ich stanovisku. O cene budeme ďalej rokovať štandardným procesom.”
Týmto sme získali čas. Tlak opadol. My vám ponuku odovzdáme a v pokoji si prejdeme stratégiu. Zistíme, či to kupujúci myslí vážne, alebo len “skúša”. Máme pod kontrolou celé vyjednávanie.
Maklér si na seba “zarobí” práve tu
Klienti sa nás niekedy pýtajú, prečo je provízia taká, aká je. Odpoveď je práve v tomto článku.
Dobrý maklér nie je “ukazovač bytov”. Je to váš marketingový manažér, právny garant a predovšetkým váš osobný vyjednávač (nárazník).
Tým, že vás na obhliadke ochránime pred jednou unáhlenou vetou, vám často zachránime 7 000 €, 15 000 € alebo aj 20 000 € z predajnej ceny. Provízia, ktorú nám zaplatíte, sa vám často niekoľkonásobne vráti len v tom, čo by ste stratili pri priamom vyjednávaní.
Zhrnutie
Dôverujte nám. Príprava bytu je na vás. Príprava marketingu je na nás. A vedenie obhliadky a vyjednávanie je 100% naša práca. Užite si voľné popoludnie a nechajte nás robiť to, v čom sme experti. Zaistíme vám nielen pokojné nervy, ale vo výsledku aj lepšiu cenu.