napísal Prvá otázka, ktorú si položí každý majiteľ pri zvažovaní predaja, je: “Koľko za svoj byt môžem dostať?” Je to úplne prirodzené. Od tejto sumy sa odvíjajú všetky vaše ďalšie plány – kúpa väčšieho bývania, investícia alebo finančná rezerva.
Možno pociťujete dva protichodné strachy:
- Strach, že predáte “pod cenu” a prídete o tisíce eur.
- Strach, že ak cenu nastavíte privysoko, nikto sa neozve a z bytu sa stane “ležiak”.
Oba tieto strachy sú oprávnené. Najmä na dynamických trhoch, akými sú Bratislava a Trnava, kde sa ceny menia rýchlejšie ako kedykoľvek predtým. Správne nastavenie ceny nie je veštenie z krištáľovej gule; je to najdôležitejší prvý krok vašej predajnej stratégie. Ak ho podceníte, riskujete nielen čas, ale v konečnom dôsledku aj peniaze.
V tomto článku si ukážeme, ako sa k reálnej trhovej cene dopracovať a ktorým mýtom sa vyhnúť.
Mýtus č. 1: Cena “z inzerátu” (Prečo susedov byt nie je váš byt)
Najčastejšia chyba, ktorú majitelia robia, je otvorenie realitných portálov, nájdenie troch podobných bytov vo svojej lokalite a vypočítanie priemeru. “Sused v bytovke oproti predáva 3-izbový byt za 180 000 €, ten môj má podobnú výmeru, skúsim to za 185 000 €,” poviete si.
Problém? Sú dva:
- Pozeráte sa na ponukové ceny, nie realizačné. Cena v inzeráte je len želaním predávajúceho. Neviete, či sa byt za túto cenu reálne predá. Často sa stáva, že po dvoch mesiacoch neúspešného predaja musí ísť s cenou výrazne dole. Skutočná predajná (realizovaná) cena je často o 5 % až 10 % nižšia ako tá prvotná v inzeráte.
- Ignorujete detaily. Váš 3-izbový byt v Trnave na Kopánke môže mať úplne inú hodnotu ako identicky veľký byt o ulicu ďalej. Rozhoduje stav, v akom sa byt nachádza.
Ak predávate byt v pôvodnom stave v bratislavskej Dúbravke, nemôžete si pýtať rovnakú sumu ako majiteľ, ktorý má byt po kompletnej rekonštrukcii s novým jadrom, elektrinou a na mieru robenou kuchyňou. Kupujúci tieto rozdiely vidia okamžite.
Čo tvorí skutočnú trhovú cenu? (3 piliere odhadu)
Určenie ceny je analýza, ktorá stojí na troch pevných pilieroch. Profesionálny maklér kombinuje dáta, technické znalosti a lokálny kontext.
1. Lokalita, lokalita, lokalita (a jej mikrosvet)
Nestačí povedať “predávam v Trnave”. Je obrovský rozdiel, či predávate byt v pokojnej staršej zástavbe plnej zelene (napr. okolie Kalvárie), v novostavbe (napr. Arboria), alebo na rušnejšom sídlisku Družba. Každá táto mikrolokalita má inú cieľovú skupinu kupujúcich a inú cenovú hladinu.
To isté platí pre Bratislavu. Byt v Ružinove pri Štrkoveckom jazere má úplne inú hodnotu ako byt v Petržalke, aj keby mali rovnakú výmeru. Do ceny sa premieta občianska vybavenosť, dostupnosť MHD, možnosti parkovania (v centre Trnavy aj Bratislavy kritický parameter) a dokonca aj povesť štvrte.
2. Stav nehnuteľnosti a technické parametre
Musíme byť úprimní v tom, čo predávame. Kupujúci si všímajú:
- Stav: Je byt v pôvodnom stave (pripravený na kompletnú rekonštrukciu), čiastočne prerobený (napr. len plastové okná), alebo po kompletnej rekonštrukcii (vrátane rozvodov)?
- Dispozícia: Je priechodná obývačka? Je kuchyňa samostatná? Dajú sa posúvať priečky?
- Technické detaily: Má byt balkón, lodžiu alebo terasu? Je v dome výťah? Na ktorom poschodí sa nachádza (prízemie a najvyššie poschodie bývajú lacnejšie)? Je bytový dom zateplený? (To zaujíma kupujúcich kvôli nákladom na energie, ktoré dnes sledujú viac ako kedykoľvek predtým.)
3. Porovnávacia analýza (Dáta, nie pocity)
Toto je miesto, kde “názor” nahrádzajú tvrdé dáta. Profesionálna realitná kancelária nepoužíva len verejné inzeráty, ale má prístup k interným cenovým mapám.
My vidíme, za koľko sa podobné byty vo vašej lokalite reálne predali v posledných 3 až 6 mesiacoch. Tieto dáta nám ukážu presný koridor, v ktorom sa máme pohybovať. Zohľadňujeme aj aktuálne dáta, napríklad štatistiky NBS o vývoji cien. Ak vieme, že sa trh ochladzuje a byty v Bratislavskom kraji sa predávajú pomalšie, musíme tomu prispôsobiť aj štartovaciu cenu.
Najväčšia chyba pri predaji: Syndróm “Ležiaka”
Vráťme sa k myšlienke “skúsim to dať za viac, veď zlacniť môžem vždy.” Toto je najdrahšia chyba, akej sa môžete dopustiť.
Kupujúci dnes aktívne využívajú filtre na portáloch. Ak hľadajú 3-izbový byt v Trnave do 170 000 € a vy ten svoj (ktorého reálna cena je 168 000 €) nastavíte na 180 000 €, vaša ponuka sa im ani nezobrazí. Prichádzate o najsilnejšiu skupinu reálnych záujemcov.
Navyše platí zlaté pravidlo prvých 30 dní. Najväčší záujem o nehnuteľnosť je v prvých týždňoch po zverejnení. Ak je cena prestrelená, obhliadky nebudú.
Čo sa stane potom? Byt začne na portáloch “svietiť”. Po dvoch mesiacoch si kupujúci, ktorí trh sledujú, povedia: “Aha, tento je tam už dlho. Asi s ním bude nejaký problém.”
Keď po troch mesiacoch cenu konečne znížite na reálnu úroveň (168 000 €), už ste stratili momentum. Aby ste vôbec niekoho prilákali, často musíte ísť s cenou ešte nižšie, napríklad na 165 000 €, aby ste “prebili” negatívny dojem “ležiaka”. Týmto zlým prvotným rozhodnutím ste v konečnom dôsledku stratili čas aj peniaze.
Ako vám pomôže profesionálny odhad?
Určenie trhovej ceny nie je len o vyplnení tabuľky. Je to o hĺbkovej znalosti lokality a pochopení psychológie kupujúcich.
Keď prídeme na obhliadku, vidíme detaily, ktoré majiteľ (často kvôli emočnej väzbe k bytu) prehliada. Vidíme však aj potenciál, ktorý sa dá správne odprezentovať. Vieme, za čo sú kupujúci v Ružinove ochotní priplatiť (napr. výhľad do parku) a čo je naopak v Petržalke “deal-breaker” (napr. chýbajúci výťah).
Náš odhad ceny nie je len číslo. Je to základ pre celú marketingovú stratégiu – ako byt nafotiť, aké benefity vyzdvihnúť v inzeráte a na koho presne zacieliť.
Zhrnutie: Cena je stratégia, nie lotéria
Určenie správnej ceny je prvý a najdôležitejší krok k úspešnému predaju. Ak je cena príliš nízka, prichádzate o zisk. Ak je príliš vysoká, prichádzate o čas, záujemcov a nakoniec aj tak musíte cenu znižovať, často pod úroveň, za ktorú by ste predali na začiatku.