Prečo by ste nemali byť na obhliadke vlastného bytu? (Chyba, ktorá nevedomky kazí predaj)

Pripravili ste byt. Je upratané, vonia káva. Prichádza záujemca s maklérom. Vy, ako hrdý majiteľ, ich vítate vo dverách. Chcete im ukázať každú vychytávku. “Poďte ďalej, tu v kuchyni sme v roku 2015 menili linku, pozrite sa, aké sú tu pánty. A tu v detskej izbe vyrastal náš malý, je tu krásne svetlo…”

Robíte to s najlepším úmyslom. Veď kto pozná ten byt lepšie ako vy? Bohužiaľ, z pohľadu psychológie predaja robíte zásadnú chybu.

Skúsení realitní makléri vedia, že šanca na predaj klesá o 30 – 50 %, ak je majiteľ prítomný na obhliadke.

Znie to drsne? Tu sú 3 psychologické dôvody, prečo by ste mali radšej ísť na prechádzku a nechať to na nás.

1. Efekt “Návštevy” (Kupujúci sa cíti cudzo)

Keď kupujúci vstúpi do bytu a vidí vás, podvedome sa prepne do režimu “slušná návšteva”.

• Nechce sa vás dotknúť.

• Bojí sa otvoriť vstavanú skriňu, aby zistil, aká je hlboká (lebo sú tam vaše kabáty).

• Sadne si na krajíček sedačky a čaká, kedy to skončí.

Aby sa nehnuteľnosť predala, kupujúci sa v nej musí cítiť ako doma. Musí si mentálne rozmiestňovať svoj nábytok. Musí sa cítiť uvoľnene. To sa nedá, ak mu za chrbtom stojí majiteľ a sleduje každý jeho krok.

2. Zabíjate úprimnú spätnú väzbu

Kupujúci prejde bytom, usmeje sa na vás a povie: “Máte to tu pekné, ozveme sa.” Dvere sa zatvoria a už sa nikdy neozve. Prečo? Lebo vám do očí nepovie pravdu. Nepovie vám: “Tá obývačka je tmavá a smrdí tu cigaretový dym.”

Ak je na obhliadke len maklér, kupujúci je úprimný: “Pán maklér, tá spálňa je malá, manželská posteľ sa tam nezmestí.” A maklér môže okamžite reagovať: “Máte pravdu, pôsobí menšia, ale poďme to zmerať. Navyše, ak posuniete túto skriňu…” Maklér vie námietky riešiť. Vy ich ani nebudete počuť, lebo sa vám ich budú báť povedať.

3. Príliš veľa informácií (Ticho predáva)

Majitelia majú tendenciu “prechváliť” nehnuteľnosť. Rozprávajú príbehy, históriu, technické detaily, ktoré kupujúceho nezaujímajú. Kupujúci potrebuje ticho. Potrebuje čas, aby nasal atmosféru. Ak mu do toho neustále rozprávate o susedovi Jožovi a o tom, ako ste zatepľovali balkón, vyrušujete ho z jeho snov o bývaní.

Maklér vie, kedy hovoriť a kedy byť ticho. Vie, že menej je niekedy viac.

Naša rada: Dajte nám kľúče a choďte na kávu

Je to o dôvere. Najlepšie obhliadky prebiehajú takto:

1. Vy pripravíte byt (upracete, vyvetráte).

2. Odídete na prechádzku so psom alebo na nákup.

3. My urobíme profesionálnu obhliadku, kde sa kupujúci cíti uvoľnene, všetko si vyskúša a povie nám reálne námietky.

4. Zavoláme vám s výsledkom: “Páčilo sa im to, ale riešia cenu. Ideme rokovať.”

Je to menej stresu pre vás a vyššia šanca na úspech pre obchod.

Chcete predať, alebo len sprevádzať návštevy?

Odpersonalizujte sa od predaja. Nechajte emócie bokom a zverte kľúče profesionálom. V Atte REALITY vieme, ako viesť obhliadku tak, aby sa z návštevníka stal kupujúci.

Zverte predaj profesionálom