napísal Gratulujeme. Máte za sebou obhliadky, upratovanie a desiatky telefonátov. Konečne sa našiel niekto, kto povedal tú čarovnú vetu: “Mám vážny záujem.”
Už otvárate šampanské. Ale potom príde “B”: …ale tá cena je vysoká. Kúpeľňa je na rekonštrukciu a v byte nad vami šteká pes. Dám vám o 15 000 € menej a podpisujeme hneď.
V tomto momente 90 % samopredajcov urobí chybu. Buď spanikária (a zľavu dajú, len aby o kupca neprišli), alebo sa urazia (a kupca vyhodia).
Vyjednávanie je najkritickejšia fáza obchodu. Tu sa rozhoduje, či predáte výhodne, alebo či “necháte na stole” peniaze, za ktoré ste mohli mať nové auto.
Prečo pri vyjednávaní ťaháte za kratší koniec, ak nemáte po boku profesionála?
1. Emócie vs. Obchod (Prečo to beriete osobne?)
Vy predávate svoj domov. Miesto, kde ste vychovávali deti. Keď kupujúci začne kritizovať (“Tie kachličky sú hrozné”, “Tu je tma”), vy to nepočujete ako obchodný argument. Počujete to ako urážku vášho vkusu.
-
Reakcia majiteľa: “Ak sa vám nepáči, choďte preč!” (Strata kupca). Alebo naopak, pocit viny a zľavnenie.
-
Reakcia makléra: My nemáme k bytu citovú väzbu. Kritiku vnímame ako taktickú hru. Vieme s úsmevom povedať: “Áno, kúpeľňa je pôvodná, a práve preto je cena nastavená takto. Zohľadnili sme to už v inzeráte.”
2. Strach zo straty (“Čo ak iný nepríde?”)
Kupujúci sú dnes školení. Vedia, že ak predávate sami, pravdepodobne ste v strese. Používajú techniky nátlaku:
-
“Mám vyhliadnutý ešte jeden byt, musíte sa rozhodnúť do zajtra.”
-
“Mám hotovosť, peniaze máte na účte do 24 hodín, ak spustíte cenu.”
Ak nemáte skúsenosti, podľahnete strachu, že iný kupec už nepríde. My v Atte REALITY poznáme trh. Vieme, či je váš byt žiadaný. Vieme kupujúcemu sebavedomo povedať: “Rozumiem vašej ponuke, ale máme naplánované ďalšie 3 obhliadky. Počkáme si na ne.” Často sa stane zázrak – kupujúci “zázračne” nájde peniaze na plnú cenu.
3. “Dobrý a Zlý policajt” (Vaša výhoda)
Pri vyjednávaní je najlepšie mať “nárazníkovú zónu”. Ak predávate sami, stojíte proti kupujúcemu tvárou v tvár. Je ťažké povedať “NIE” niekomu do očí a zachovať príjemnú atmosféru.
Keď máte nás, my sme ten filter.
-
Vy môžete byť ten “dobrý”, ktorý chce predať.
-
My môžeme byť ten “zlý policajt” (profesionál), ktorý stráži cenu a povie nepopulárne argumenty.
Vďaka tomu sa obchod nepremení na hádku.
Prípad z praxe: Ako sme zachránili 8 000 €
-
Situácia: Predávali sme 3-izbový byt v Trnave. Cena 170 000 €.
-
Kupujúci: “Beriem to, ale chcem zľavu 10 000 € na výmenu okien.”
-
Naša reakcia: Namiesto zľavy sme vytiahli dáta. Ukázali sme kupujúcemu, že byty v okolí s novými oknami stoja 185 000 €. Takže náš byt je už o 15 000 € lacnejší práve kvôli oknám. Zľava je už v cene.
-
Výsledok: Kupujúci uznal argumenty. Dohodli sme symbolickú zľavu 2 000 € na dobré vzťahy. Majiteľovi sme zarobili 8 000 € navyše (po odpočítaní našej provízie bol stále v pluse).
Predaj nehnuteľnosti je poker o veľké peniaze.