“Za koľko to predáme?” Toto je prvá a najdôležitejšia otázka každého majiteľa nehnuteľnosti. Je to otázka, od ktorej sa odvíja všetko ostatné – vaše ďalšie plány, nová hypotéka, celý váš budúci život. A práve tu sa robí najviac strategických chýb, ktoré pramenia z dvoch bežných, no extrémne nebezpečných prístupov:
- Emocionálne ocenenie: “V tomto byte vyrástli naše deti, investovali sme sem toľko energie… pre nás má nevyčísliteľnú hodnotu.”
- Porovnávanie s portálmi: “Sused o dve poschodia vyššie predáva podobný byt o 15 000 € drahšie, tak my skúsime dať cenu ešte o kúsok vyššiu.”
Oba tieto prístupy sú pochopiteľné, no vedú k jedinému výsledku: k predĺženiu predaja a paradoxne, k nižšej finálnej predajnej cene. Stanovenie správnej ceny nie je o pocitoch ani o odhadoch. Je to analytická disciplína. Je to najdôležitejšie strategické rozhodnutie, ktoré urobíte.
Tri ceny každej nehnuteľnosti: Ktorá je tá vaša?
Aby sme pochopili stratégiu, musíme si uvedomiť, že každá nehnuteľnosť má v jednom momente tri rôzne ceny:
- Cena snov: Suma, ktorú by ste si priali dostať. Je založená na vašich potrebách, emóciách a plánoch.
- Ponuková cena: Strategická cena, s ktorou nehnuteľnosť vstúpi na trh. Mala by byť výsledkom dôkladnej analýzy.
- Reálna trhová cena: Suma, ktorú je reálny, seriózny a informovaný kupujúci v aktuálnej situácii na trhu ochotný zaplatiť.
Cieľom profesionála nie je len snívať s vami o “cene snov”. Našou úlohou je nastaviť ponukovú cenu tak, aby prilákala najlepších kupujúcich a aby sme vo finále dosiahli, alebo dokonca prevýšili reálnu trhovú cenu.
Prečo je stratégia “Skúsime to dať drahšie, znížiť môžeme vždy” tá najhoršia?
Toto je veta, ktorú počúvame často. Znie logicky, no v skutočnosti je to recept na finančnú stratu. Prečo?
- Stratíte “zlaté okno” záujmu: Prvých 14 až 21 dní na trhu je absolútne kľúčových. Vtedy vašu ponuku vidia všetci aktívni a motivovaní kupujúci, ktorí na trhu sú. Ak je vaša cena prestrelená, títo najlepší kupujúci vašu ponuku jednoducho odignorujú, pretože vedia, že je mimo reality. Ani sa neprídu pozrieť. Prídete tak o najsilnejšiu vlnu dopytu.
- Nehnuteľnosť sa stigmatizuje: Keď je ponuka na trhu príliš dlho (2-3 mesiace a viac), stáva sa z nej “ležiak”. Kupujúci, ktorí trh sledujú, si to všimnú a automaticky si kladú otázku: “Čo je s tým bytom zlé, keď sa stále nepredal?”
- Strácate vyjednávaciu pozíciu: Po mesiacoch bez záujmu ste nútení cenu znížiť. A potom možno znova. V tomto momente však už nevyjednávate z pozície sily. Každý kupujúci vidí históriu ceny a vie, že ste zúfalí. Výsledkom sú oveľa agresívnejšie a nižšie cenové ponuky. Vo finále takmer vždy predáte za menej, ako keby ste na začiatku nastavili cenu správne.
Náš prístup: Dáta, nie dohady
Ako teda určíme tú správnu strategickú cenu? Nepoužívame krištáľovú guľu ani sa nepozeráme na nereálne ponuky susedov. Používame tvrdé dáta a profesionálnu porovnávaciu trhovú analýzu.
- Analyzujeme reálne predajné ceny: Kľúčový rozdiel je v tom, že my nepozeráme na ponukové ceny v inzerátoch. Vďaka prístupu do katastrálnych máp a databáz vidíme, za koľko sa reálne predali podobné nehnuteľnosti vo vašej lokalite v posledných mesiacoch. To je jediný relevantný údaj.
- Zohľadníme každý detail: Dva byty v jednom vchode nemajú rovnakú cenu. Do analýzy zahŕňame desiatky faktorov: poschodie, stav nehnuteľnosti (pôvodný vs. rekonštrukcia), orientácia na svetové strany, dispozícia, stav bytového domu (zateplenie, výťah), mesačné náklady a samozrejme, unikátne výhody vašej nehnuteľnosti.
- Vyhodnotíme aktuálny dopyt: Sledujeme, ako rýchlo sa v danej lokalite predávajú nehnuteľnosti (tzv. absorpčná miera) a aký je aktuálny počet kupujúcich v porovnaní s počtom ponúk. To nám pomáha určiť, či je trh naklonený viac predávajúcim alebo kupujúcim.
Na základe tejto komplexnej analýzy vám nepredstavíme len jedno číslo. Predstavíme vám cenovú stratégiu – odporúčané cenové rozpätie a plán, ako dosiahnuť ten najlepší možný výsledok.
Cena vašej nehnuteľnosti je najsilnejší marketingový nástroj, aký máte. Ak je nastavená správne, funguje ako magnet na najlepších kupujúcich. Ak je nastavená zle, stáva sa neviditeľnou.
Nenechajte svoje najdôležitejšie finančné rozhodnutie na pocitoch alebo náhodných odhadoch. Dovoľte nám ukázať vám, čo hovoria reálne dáta. Objednajte sa na presné a nezáväzné ocenenie vašej nehnuteľnosti a zistite jej skutočnú trhovú hodnotu.
