napísal Máte perfektne nastavenú cenu a byt je poctivo pripravený podľa princípov home stagingu. Váš inzerát zaujal a teraz prichádza “moment pravdy” – prvá obhliadka.
Pre vás ako majiteľa je to stresujúca situácia. Do vášho domova prichádzajú cudzí ľudia, aby ho hodnotili, kritizovali a hľadali na ňom chyby. Je to prirodzená súčasť procesu, no práve táto fáza rozhodne o tom, či dostanete serióznu ponuku.
Fotografie a cielený marketing (cez Google kampane) sú dôležité, aby kupujúceho prilákali. Ale až osobná obhliadka je miesto, kde sa byt reálne predáva. Kupujúci si nekupuje obrázky; kupuje si pocit, atmosféru a predstavu svojho budúceho života.
A verte nám, všímajú si veci, ktoré by vás možno ani nenapadli. Toto je 5 kľúčových oblastí, ktoré kupujúci v Trnave a Bratislave hodnotia najprísnejšie.
1. Prvý dojem (prvých 10 sekúnd)
Prvý dojem sa nezačína otvorením dverí vášho bytu. Začína sa už pri vstupe do bytového domu.
- Stav spoločných priestorov: Je vchod čistý? Nie sú poštové schránky zničené? V akom stave je výťah? Ak kupujúci prechádza tmavou, zafajčenou chodbou s ošarpanými stenami, vstupuje do vášho bytu už s negatívnou predsudkom. Toto je typické napríklad pre niektoré staršie paneláky v Petržalke alebo na sídlisku Družba v Trnave.
- Vôňa a svetlo: Hneď po otvorení dverí rozhodujú prvé sekundy. Je v byte zápach z varenia, cigariet alebo domácich zvierat? Alebo je byt čerstvo vyvetraný? (Ako sme spomínali v článku o home stagingu, vetranie je kľúčové). Je v chodbe svetlo, alebo kupujúci vstupuje do tmavej “jaskyne”?
2. Hľadanie “skrytých” nákladov (kúpeľňa, okná, elektrina)
Kupujúci nehodnotí len kúpnu cenu. V hlave si okamžite počíta, koľko ďalších peňazí bude musieť do bytu investovať.
- Jadro a kúpeľňa: Toto je prvá miestnosť, ktorú mnohí kontrolujú. Je jadro pôvodné “umakartové”, alebo je murované? Pôvodné jadro znamená pre kupujúceho istú investíciu minimálne 8 000 – 15 000 € a týždne prác.
- Okná: Sú pôvodné drevené, alebo sú už vymenené za plastové? Ak sú pôvodné, je to pre kupujúceho ďalšia položka na zozname “nutných investícií”.
- Elektrina: Hoci ju nevidno, inteligentný kupujúci sa opýta: “Boli menené aj elektrické rozvody?” Ak sú v byte stále pôvodné hliníkové rozvody, je to signál, že rekonštrukcia bola možno len povrchová.
Ak predávate byt v pôvodnom stave, je dôležité tieto veci priznať a mať to už zohľadnené v cene.
3. Dispozícia a “flow” (Kde bude naša posteľ?)
Toto je bod, ktorý sa nedá oklamať fotkami ani videom. Až pri osobnej obhliadke kupujúci zistí, ako byt “funguje”.
- Priechodné izby: Je obývačka priechodná do spálne? Pre mladý pár to nemusí byť problém, ale pre rodinu s dieťaťom je to často “deal-breaker”. Toto je bežné pri starších bytoch v Ružinove či Novej Dúbravke.
- Reálna veľkosť miestností: Zmestí sa im do spálne okrem manželskej postele aj detská postieľka? Je v kuchyni miesto na jedálenský stôl?
- Úložný priestor: Toto je obrovská téma. Kde sú šatníky? Je v byte komora alebo pivnica? Ak byt nemá dostatok úložných priestorov, kupujúci to vníma ako veľké mínus.
4. Okolie, parkovanie a hluk
Kupujúci si nekupuje len “múry”, kupuje si celú lokalitu. Počas obhliadky bude podvedome aj aktívne hodnotiť:
- Výhľad z okna: Pozerá sa do zelene, na detské ihrisko, alebo susedovi priamo do obývačky vzdialenej 10 metrov?
- Hluk: Aký je hluk z ulice? Ak predávate byt na frekventovanej ceste (napr. Trnavské mýto v BA alebo Hospodárska v TT), je rozumné robiť obhliadky mimo rannej a popoludňajšej špičky.
- Parkovanie: Toto je kritický faktor, najmä v centre Trnavy a v celej Bratislave. Buďte pripravení na otázku: “Kde tu reálne zaparkujem o šiestej večer?” Ak máte vyhradené státie alebo garáž, je to obrovská konkurenčná výhoda.
5. Vaša prítomnosť (a prečo je lepšie nebyť doma)
Toto je najdôležitejšia strategická rada pre predávajúceho: Nechajte viesť obhliadku svojho makléra a sami na nej nebuďte.
Prečo?
- Kupujúci sa cíti trápne: V prítomnosti majiteľa sa kupujúci cíti ako “na návšteve”. Neopováži sa otvoriť skrine, skontrolovať tlak vody alebo sa otvorene baviť s partnerom o negatívach. Potrebuje sa v byte cítiť “ako doma”, nie ako votrelec.
- Vaše emócie bránia obchodu: Ak kupujúci skritizuje vašu kuchyňu, v ktorej ste varili 20 rokov, je prirodzené, že sa urazíte alebo budete obhajovať. Toto okamžite ničí obchodnú atmosféru. Maklér nemá k bytu citovú väzbu a vie kritiku premeniť na konštruktívnu debatu.
- Priestor na vyjednávanie: Ak ste na obhliadke, kupujúci môže “skúsiť” zjednávať cenu priamo na mieste (“Dáte mi zľavu 5 000 €, ak to vezmem hneď?”). To vás stavia do nevýhodnej pozície.
Úloha makléra: Filter, psychológ a vyjednávač
Profesionálny maklér nie je len “ukazovač bytov”. Jeho úlohou na obhliadke je:
- Byť “nárazníkom”: Profesionálne zvládnuť všetky námietky a ťažké otázky (napr. “Prečo to vlastne predávate?”).
- Kvalifikovať kupujúceho: Zistiť, či má záujemca reálne vyriešené financovanie, alebo je len “realitný turista”.
- Získať úprimnú spätnú väzbu: Po obhliadke kupujúci maklérovi povie úprimne: “Vadila mi tá tmavá chodba.” Vám by to nikdy nepovedal. Táto spätná väzba je kľúčová pre prípadnú úpravu stratégie.
Zhrnutie
Obhliadka je psychologická hra, v ktorej rozhodujú detaily. Príprava bytu je základ, ale kľúčom k úspechu je profesionálne vedenie samotnej obhliadky. Je to moment, kedy sa preukáže skutočná hodnota makléra – ako odborníka, ktorý vie byt predať, nielen ukázať.